Queremos explicarte de forma sencilla lo qué es el Revenue Management. La definición dice que:
“El Revenue Management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto”.
Definición de Revenue Management
¿Qué significa realmente esta frase? Si quieres aprender más sobre Revenue Management o cómo aumentar los ingresos de tu establecimiento. Es importante que entiendas el significado que hay detrás de esta frase. Por eso, en este post queremos explicarte parte por parte de esta frase y al final te hacemos una conclusión de su significado.
La primera parte de la frase dice: “La venta del producto adecuado al cliente adecuado”
Con ellos se refiere a que cada grupo de clientes o segmento tiene unas necesidades que cubrir. En el mercado hay muchos perfiles de clientes y por eso tenemos de adaptar nuestra oferta de producto al cliente que nos queremos dirigir. Ya que no es lo mismo un cliente que viaja en familia con el dinero de sus ahorros que un cliente que viaja solo, con dinero de la empresa por negocios.
El primer cliente valorará la disponibilidad de habitaciones familiares y servicios de actividades del hotel. Mientras que el cliente de negocios, tendrá un proceso de compra totalmente diferente en el que puede que no sea el mismo cliente que escoja el hotel, si no que sea la empresa. Por lo tanto la estrategia comercial para cada cliente debe ser diferente y ambos clientes pueden llegar a alojarse en el mismo hotel, pero para captar esa venta, será con dos estrategia distintas.
Como puedes observar, cada cliente tiene un comportamiento de compra, es probable que la familia compre con mayor antelación, mientras que el cliente de negocio puede salirle un viaje de negocio imprevisto con una compra de última hora. El tiempo que pasa desde que se realiza la reserva hasta que se genera el servicio se le conoce como “release” o antelación. Lo cual explica la segunda parte de la frase que dice “en el momento adecuado”.
La frase continúa diciendo “al precio correcto”:
Cuando trabajamos con tarifas dinámicas, que dependen de la oferta y la demanda, los precios varían a lo largo del tiempo, por lo que además de vender en el momento adecuado, debemos vender al precio correcto para ese momento. En Revenue Management normalmente se define una estrategia de precios creciente, es decir a largo plazo los precios empiezan en niveles más bajos, y a medida que vamos recibiendo demanda, vamos incrementando tarifas, y estas se incrementarán en mayor proporción en aquellas fechas que destaquen por fechas especiales, como festivos, periodos vacacionales, ferias o eventos en la ciudad, entre otros…
La frase termina diciendo “en el canal correcto”:
Así como nosotros tenemos un público objetivo, cada canal también tiene su público objetivo. Por lo que debemos saber el comportamiento de compra de los clientes de cada canal y sus características. Por ejemplo, el canal por donde vienen los clientes alemanes que por cultura son conocidos por su capacidad de planificación a largo plazo, verás que por este canal la antelación de compra es mayor, que en un canal que vaya dirigido a jóvenes que buscan ofertas de último minuto para hacer una escapada de fin de semana. Lo mismo pasa con canales que están especializados en el mercado de clientes “business”, este tipo de canal ofrece una condiciones de tarifas concertadas para empresas, por lo que debes ser capaz de aplicar una estrategia de venta para cada canal.
En conclusión, el Revenue Management es una estrategia de venta que a través del análisis de los factores relevantes de cada cliente y cada producto… te permitirá optimizar las ventas de tu negocio aplicando un sistema de tarifas dinámicas en base a la oferta y la demanda.
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