La gestión de ingresos también conocido como Revenue Management hace unos años que ha llegado a la industria hotelera para quedarse! Es una práctica que viene de las aerolíneas y que hasta ahora en el sector hotelero era exclusiva de grandes cadenas que pueden tener una figura de Revenue Manager en su plantilla de trabajadores para encargarse de gestionar la estrategia del portfolio de hoteles del grupo o cadena de hoteles. Ahora también es accesible para hoteles independientes o familiares, que no pueden tener una persona dedicándose exclusivamente a esto. Para ello, existen las consultoras que ofrecen este servicio a hoteles independientes aplicando sus conocimientos para ayudarles a obtener el máximo rendimiento de su hotel.
Es importante mantenerse a la vanguardia de lo que hacen los grandes hoteles, si son estrategias ya que estas prácticas están basadas en datos reales, qué funcionan. Se trata de comprender la dinámica del mercado, analizar datos y tomar decisiones de precios dinámicos para cada momento y para cada cliente.
No es un secreto que hoy en día, muchos hoteleros todavía aplican una estrategia de precios fija para todo el año o su variación muy parecida que son los «precios por temporada» o «tarifas por meses».
«Así es como lo hemos hecho toda la vida y nos funciona».
Sí. El hotel está lleno y lleva años funcionando… Pero sabes si realmente le estás sacando el máximo provecho a tu hotel? ¿Sabes cuál es el límite de tu facturación? ¿Tiene un límite? ¿Qué define ese límite? Te has planteado si puedes conseguir los mismos ingresos vendiendo menos habitaciones?
Queremos ayudarte a contestar todas esas preguntas. Para ello, necesitamos que primero entiendas lo qué es el Revenue Management, lo cual irás descubriendo en este blog:
- Qué es la gestión de ingresos o Revenue Management:
Es la práctica de ajustar estratégicamente los precios y el inventario para optimizar los ingresos y la rentabilidad del hotel para equilibrar la oferta y la demanda, asegurando que las habitaciones se vendan al precio correcto, en el momento correcto. El objetivo es lograr los mayores ingresos posibles y aprovechar las oportunidades de venta (exceso de demanda, falta de oferta).
- Utilización de datos para la toma de decisiones
Para definir una estrategia eficaz, se analizan datos históricos y actuales para identificar patrones de demanda, comprender el comportamiento de compra de los clientes y predecir la demanda futura.
Lo cual permite ajustar los precios de forma dinámica en función de la sensibilidad de la demanda, las tendencias estacionales y los eventos, maximizando los ingresos durante los períodos pico y minimizando las pérdidas durante los períodos de baja demanda.
- Segmentación de su mercado
La segmentación es fundamental para las estrategias de un hotel, pues no solo es definir la tarifa en base a la demanda, el comportamiento y datos históricos, si no también saber a quién nos estamos dirigiendo en cada canal y en cada oferta. Por eso, también se consideran factores demográficos, preferencias, público objetivo de cada canal con tal de poder adaptar los precios y las ofertas promocionales a segmentos específicos puede generar mayores tasas de conversión y fidelización del cliente.
- Implementación de estrategias de precios
Algunas de las variables que se pueden ajustar para optimizar los ingresos en los hoteles son:
- Mejor tarifa disponibles o BAR (Best Available Rate): definir la tarifa más competitiva en cada momento para maximizar los ingresos. Definir una tarifa para cada canal, sea una OTA o la web propia del hotel
- Duración de la estancia media o LOS (Lenght Of Stay): definir estrategias que permitan prolongar la estancia media del huésped para reducir costes operativos.
- Antelación: incentivar las reservas anticipadas con tal de generar un colchón de reservas a largo plazo y no depender de la fluctuación del corto plazo.
- Ofertas de última hora: realizar acciones para atraer reservas de última hora y no perder oportunidad de venta en ningún momento.
5. Gestión de los canales de distribución
La gestión eficaz de los canales de distribución es crucial para maximizar los ingresos. Las agencias de viajes en línea (OTA), los sistemas de distribución global (GDS), las reservas directas a través de la página web propia del hotel y varios otros canales deben equilibrarse cuidadosamente para mantener el control sobre las tarifas de las habitaciones y evitar problemas disparidad. Las reservas directas se pueden fomentar a través de programas de fidelización, ofertas exclusivas y experiencias mejoradas para los huéspedes.
- Previsión y gestión de la demanda
La previsión precisa de la demanda es vital para el éxito de la gestión de ingresos. Los hoteleros deben usar datos históricos, tendencias del mercado y conocimientos de fuentes de la industria para predecir la demanda futura. Como consultora aprovechamos la visión global, para aplicarlas luego en cada propiedad teniendo en cuenta la necesidad de cada hotel según sus características. Al realizar pronósticos precisos, los hoteles pueden optimizar los ingresos, la disponibilidad de habitaciones, predecir los niveles de personal y costes que permiten una mejor gestión de recursos.
- Estrategias de seguimiento y ajuste
El proceso de gestión de ingresos no es una tarea de una sola vez. Es necesario un continuo seguimiento, pues se deben realizar adaptaciones según la evolución de las ventas, si hay cancelaciones, si hay una fuerte tendencia de nuevas reservas, si se confirma un nuevo evento, si hay nuevos hoteles operando en la zona, si hay nuevas agencias, si se se ha hecho una campaña de publicidad del destino, entre muchos otros factores que tienen una influencia directa o indirecta sobre el comportamiento de los huéspedes y será necesario realizar ajustes en función de las condiciones del mercado con un análisis de datos en tiempo real para mantenerse ágil y responder rápidamente a los cambios en el mercado.
En conclusión, la gestión de ingresos es una herramienta indispensable para los hoteleros que buscan alcanzar el éxito financiero al mismo tiempo que buscan brindar experiencias excepcionales a sus huéspedes y fidelizarlos para reducir costes de intermediación. La correcta gestión de ingresos permite aprovechar todo el potencial del hotel.
La gestión de ingresos es un viaje de mejora y adaptación continuas. Es momento de aprovechar estas nuevas oportunidad del sector donde expertos pueden ayudarle a conseguir mejores resultados para garantizar la sostenibilidad y la rentabilidad del hotel a largo plazo para poder seguir invirtiendo en una constante mejora de la experiencia del cliente o seguir creciendo adquiriendo nuevas unidades de negocio.
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